Asiakkaiden käyttäytymisen ymmärtäminen varastosta loppuvien pyyntöjen suhteen on ratkaisevan tärkeää verkkokauppayrityksille, jotka pyrkivät optimoimaan varastonhallintansa ja myyntistrategiansa. Tässä raportissa tarkastellaan keskeisiä käyttäytymismalleja keskittyen asiakkaiden taipumukseen ostaa pyydettyjä tuotteita ajan mittaan ja siihen, kuinka kauan asiakkaat ovat valmiita odottamaan tuotteita eri toimialoilla. Analyysi perustuu kahteen päätietopisteeseen:
1. Taipumus ostaa pyynnöstä
Yksi havaituista kriittisistä käyttäytymismalleista on korrelaatio tilauksen iän (aika siitä, kun asiakas on tilannut OOS-tuotteen) ja ostotodennäköisyyden välillä. Tiedot paljastavat kaksi keskeistä suuntausta: tilausprosentin lasku ajan myötä ja varastoilmoitusten avoimen määrän asteittainen lasku.
Avaintiedot:
-
Alkukorko: Ensimmäisen kolmen päivän aikana sen jälkeen, kun tuotetta on täydennetty ja asiakkaille on ilmoitettu, tilausprosentissa ei ole merkittävää laskua, ja avauskurssi pysyy vakaana. Tämä ajanjakso on ratkaiseva, koska asiakkaat ovat edelleen erittäin kiinnostuneita ja sitoutuneita tuotteeseen.
-
Laskevat tilauskurssit: Ensimmäisen kolmen päivän jälkeen tilausprosentissa on havaittavissa oleva lasku, kun taas avoin korko laskee hieman. 3–10 päivän välillä havaitsemme 20 %:n pudotuksen ostotodennäköisyydessä ja vain 1 %:n laskun avausprosentissa. Suuntaus jatkuu ajan myötä, mikä johtaa 80 prosentin laskuun tilausprosentissa ja 13 prosentin laskuun avoimissa osissa 90 päivän jälkeen.
Key Takeaway:
Tiedot viittaavat siihen, että kiireellisyys ilmoittaa asiakkaille ja kannustaa heitä tekemään ostoksia pian varastojen täydennyksen jälkeen voi vaikuttaa merkittävästi yleisiin tulosprosentteihin.
Sinun tulisi pyrkiä täyttämään pyydetyt tuotteet mahdollisimman nopeasti, mieluiten muutaman ensimmäisen päivän aikana. Yli 10 päivän viiveet lisäävät merkittävästi riskiä menettää myyntiä asiakkaiden kiinnostuksen hiipuessa.
2. Toimialakohtaiset odotusajat tuotteiden saatavuudelle
Eri toimialoilla on erilaisia kynnysarvoja sille, kuinka kauan asiakkaat ovat valmiita odottamaan tuotteen saatavuutta ennen kuin he menettävät kiinnostuksensa. Tiedot paljastavat seuraavat trendit:
Avaintiedot:
-
Lyhyt odotusajat (15–30 päivää): Tämän luokan asiakkaat, kuten huonekalut, lemmikkitarvikkeet ja ajoneuvot, odottavat yleensä nopeampaa varastojen täyttämistä ja lyhyempää kärsivällisyyttä, ja monet luopuvat pyyntöstään, jos tuotetta ei ole saatavilla 15–30 päivän kuluessa.
-
Kohtalaiset odotusajat (30–45 päivää): Elektroniikka-, toimistotarvike- ja laitteistoteollisuudessa asiakkaat ovat valmiita odottamaan hieman kauemmin, usein tuotteiden korkeamman arvon tai henkilökohtaisen merkityksen vuoksi.
-
Pitkät odotusajat (>45 päivää): Tämän luokan tuotteilla (esim. matkatavarat ja laukut) on pisimmät asiakkaiden odotusajat. Tämä voi johtua tuotteiden ainutlaatuisuudesta, jossa korvaavia tuotteita ei ole helppo löytää ja asiakkaat ovat valmiita odottamaan varastoja pidempään.
Key Takeaway:
Sinun tulisi räätälöidä varastosi ja varastointistrategiasi asiakkaiden käyttäytymisen perusteella toimialaasi kohtaan. Huonekalujen ja Business & Industrialin kaltaisilla toimialoilla nopea varastojen lisääminen on välttämätöntä, kun taas Lelujen ja pelien kaltaisissa luokissa jälleenmyyjillä on pidempi aika vastata asiakkaiden pyyntöihin menettämättä merkittävästi myyntiä.
