هل تساءلت يومًا كيف تمكنت بعض متاجر مراكز التسوق من الاستمرار في العمل وتغطية الإيجارات المرتفعة، حتى مع وجود عدد قليل فقط من العملاء؟ تكمن الإجابة عادةً في قاعدة 80/20. ربما سمعت ذلك من قبل: 80% من أرباحك تأتي من 20% فقط من عملائك. بمعنى آخر، تأتي غالبية إيراداتك من مجموعة صغيرة من العملاء المخلصين الذين يعودون باستمرار ويقومون بعمليات شراء متكررة. عندما يعود شخص ما إلى متجرك أكثر من مرة، يمكن تصنيفه كعميل متكرر. سيساعدك هذا الدليل على فهم ماهية عمليات الشراء المتكررة وخمس طرق مضمونة لزيادة عمليات الشراء المتكررة وزيادة عائد الاستثمار لمتجرك.
فهم عمليات الشراء المتكررة
تحدث عملية الشراء المتكررة عندما يعود العميل إلى متجرك للشراء مرة أخرى بعد عملية الشراء الأولى. هؤلاء العملاء عادة ما يكونون الأكثر ولاءً. على سبيل المثال، يقوم Mofu بزيارة متجر المجوهرات الخاص بك ويشتري قلادة. سعيدًا بشرائه، يعود بعد ثلاثة أيام لشراء سوار. وهذا يجعل Mofu عميلاً متكررًا!
سبب أهمية عمليات الشراء المتكررة
إن فوائد وجود عملاء أجروا عمليات شراء متكررة مذهلة. دعنا نتعرف على السبب:
تقليل الاحتفاظ بالتكلفة مقارنةً بالاستحواذ
يمكن رؤية الجهود المبذولة لتسويق منتج جديد أدناه:
- تحتاج إلى إعلانات أو عروض ترويجية أو حملات خاصة لجذب انتباههم.
- تحتاج إلى تقديم خصم أو عرض ترويجي لربطهم بمتجرك
- تحتاج إلى إنشاء جديد المحتوى لتثقيف عملائك حول منتجاتك
... وغيرها الكثير. من ناحية أخرى، هذه هي الجهود المبذولة للحفاظ على عملائك الحاليين:
- أرسل تذكيرًا عبر البريد الإلكتروني
- قدم خصمًا
- قم بتشغيل برنامج ولاء لتشجيعهم على الشراء مرة أخرى
من الواضح أن عملية التسويق بأكملها لاكتساب عملاء جدد تستغرق وقتًا ومالًا مقارنة بالحفاظ على العملاء الحاليين. عملاء. نظرًا لأن عملائك الحاليين يعرفونك ويثقون بك بالفعل، فمن السهل إقناعهم بالشراء مرة أخرى.
القيمة الدائمة الأعلى للعميل (CLV)
يساعدك تحديد القيمة الدائمة للعميل على معرفة قيمة كل عميل بالنسبة لشركتك بمرور الوقت. إنه مقياس رئيسي للتجارة الإلكترونية لأنه يخبرك بالمبلغ الذي يمكنك إنفاقه لجذب عملاء جدد ومدى أهمية الاستثمار للحفاظ عليهم. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وتنمية أعمالك بالطريقة الصحيحة. ولكن في نهاية المطاف كل ذلك يعود إلى الثقة. كلما زاد إنفاق العملاء في متجرك، زادت ثقتهم بك. لذلك، للحصول على CLV أعلى، من المهم أن تكتسب ثقة عملائك أولاً. نظرًا لأن عملائك الأوفياء يميلون إلى العودة إلى متجرك، فهذا يشير إلى أن لديهم ثقة كبيرة في متجرك وبالتالي يساهمون في CLV الخاص بك.
يوجد أدناه رسم بياني يعكس مستوى القيمة الدائمة بحسب الصناعة. يمكننا أن نتعلم أن المتاجر المخصصة لصناعة المنزل والحديقة تميل إلى الحصول على أعلى قيمة CLV. على الرغم من أن الكتب والأدب تحتوي على أدنى مستوى من القيمة الدائمة، إلا أنه يمكن حل هذه المشكلة من خلال خدمة الاشتراك أو برنامج الولاء.
التسويق الشفهي
شكل تقليدي ولكن مضمون من التسويق. استراتيجية الكلمة الشفهية. قبل شراء منتج ما، يميل العملاء إلى سؤال أصدقائهم المقربين أو عائلاتهم للحصول على المشورة. وذلك لأن البشر يميلون إلى الثقة بآراء الأشخاص الذين يقدرونهم. بدت التوصية الشخصية أكثر واقعية مقارنة بالإعلانات. هناك العديد من الطرق للقيام بالتسويق الشفهي:
- استخدم أحد الأشخاص المؤثرين للترويج لمنتجك
- ضع علامة على علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي أو المحتوى الذي ينشئه المستخدمون
- أنشئ ضجة حول منتجك
- قم بإحالة العملاء الجدد إلى علامتك التجارية
يتمتع عملاؤك المتكررون بإمكانية كبيرة ليصبحوا مدافعين عن علامتك التجارية. متجر. وهذا يترجم إلى التسويق الشفهي! نظرًا لأن عملائك المنتظمين يستمرون في العودة إلى متجرك، فهذه علامة على أنهم يثقون في متجرك. لذلك، من المرجح أن يوصيوا بمتجرك لأصدقائهم أو عائلاتهم. عندما يحدث هذا، يتم إنشاء دورة من الإحالات والعملاء الجدد.
نصيحة عمل: تأكد من أن كل عملية شراء تلبي التوقعات أو تتجاوزها لتحويل العملاء إلى مؤيدين.
استراتيجيات مثبتة لتحفيز عمليات الشراء المتكررة في متجرك
اجعل تجربة التسوق الخاصة بك شخصية مع ميزة إعادة الاستهداف من Akohub
نحن جميعًا نحب الشعور بأن يتم فهمنا، كما نفعل أيضًا عملائنا. إحدى الطرق لجعلهم يشعرون بالفهم هي عرض المنتجات التي قد تعجبهم. هل سبق لك أن قمت بالتسوق عبر الإنترنت وشاهدت المنتجات المقترحة لك خصيصًا؟ ربما كان يعتمد على شيء اشتريته أو رأيته مؤخرًا. هذه هي الطريقة التي تعمل بها إعادة الاستهداف!
يمكن للتجار استخدام البيانات من مشترياتك السابقة أو سجل التصفح للتوصية بمنتجات مماثلة أو تكميلية. على سبيل المثال، إذا اشترى شخص ما زوجًا من أحذية الجري، فاقترح عليه جوارب أو معدات تمرين أو جهاز تتبع للياقة البدنية. وبعد ذلك يمكنهم إرسال بريد إلكتروني يتضمن نصًا مثل: "اعتقدنا أنك قد تعجبك هذه!" يلفت الانتباه. ولتحسين الصفقة، يمكن للتجار الجمع بين توصياتهم مع الخصم. على سبيل المثال، "احصل على خصم 20% على هذه العناصر التي اخترناها لك!"
دعونا نتعلم من الأفضل - Adidas. إنهم يعرفون جيدًا كيفية إعادة التواصل مع العملاء المحتملين الذين لم يكملوا عملية الشراء. تعد إعلانات إعادة الاستهداف الخاصة بهم مثالًا رائعًا لكيفية جذب الأشخاص للعودة إلى متجرك. ما يميزهم هو مزيج من الفكاهة وسهولة التعرف على رسائلهم. والأهم من ذلك، يمكننا أن نتعلم أنها توفر CTA واضحة وقابلة للتنفيذ
إعادة الاستهداف تبدو شخصية عند القيام بها بشكل صحيح، مثل مثال Adidas. طالما أن رسائلك تتناول نقطة الضعف لدى عملائك (تظهر بالضبط المنتج الذي شاهدوه)، فسوف تظهر أن علامتك التجارية تولي اهتمامًا، وبمرور الوقت، تبني الثقة والولاء.
لست بحاجة إلى أن تكون علامة تجارية عالمية مثل Adidas للاستفادة من إعادة الاستهداف. أدوات مثل إعادة استهداف Akohubيمكن أن تساعدك هذه الميزة في الوصول إلى العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك ولكنهم لم يشتروها.
حافظ على تفاعل عملائك مع Notify Me
نحن ندرك أن الحفاظ على رضا عملائك والعودة إليهم هو مفتاح تنمية أعمالك. ولكن ماذا يحدث عندما يكون المنتج الذي تريده غير متوفر في المخزون؟ لحل هذه المشكلة، يمكنك استخدام إعلامي! عندما يزور أحد العملاء متجرك ويرى عنصرًا غير متوفر في المخزون، فلن يحتاج إلى المغادرة بخيبة أمل لأنه يمكنه الاشتراك لتلقي تنبيه. بمجرد إعادة تخزين المنتج، ستتلقى رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية قصيرة لإبلاغك بذلك. فيما يلي مثال لما يبدو عليه:
تعمل إشعارات المخزون بشكل مختلف عن الإعلانات المبهرجة لأنك لا تمطرها بالإعلانات. بدلاً من ذلك، تجد نفسك على النحو التالي:«مرحبًا، هل تتذكر ذلك الشيء الذي كنت تحبه؟ إنها هنا مرة أخرى. إنها شخصية ومدروسة وفعالة. والأهم من ذلك، أن التجار الذين يدمجون إشعار نفاد المخزون يعني أنهم يتفاعلون مع عملائهم بشكل استباقي، وهو أمر يفتقر إليه العديد من التجار الآخرين. التطبيقات مثل أعلمني! يمكن أن يساعدك في إرسال تنبيهات التجديد التلقائي عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو الإشعارات المباشرة. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك خلق شعور بالإلحاح من خلال عرض مستوى المخزون أيضًا.
الاستنتاج
لا يجب أن يكون الحفاظ على تفاعل العملاء، وخاصة عمليات الشراء المتكررة، أمرًا صعبًا. باستخدام الأدوات المناسبة، يمكنك إنشاء تجربة تسوق رائعة تجعلهم يرغبون في العودة مرة أخرى. على سبيل المثال، يمكن للتجار استخدام ميزة إعادة الاستهداف الخاصة بـ Akohub لاستعادة العملاء المفقودين وإعلامي! للتفاعل معهم مرة أخرى عندما تعود المنتجات إلى المخزون.
